— Замораживает ли «Проект 111» какие-то проекты по складским позициям?
— На сегодняшний день ассортимент компании составляет 24 тыс. SKU. Да, мы в последнюю неделю слегка пересмотрели политику закупок и несколько сотен не самых важных для продаж позиций поставили временно на «холд». С «холда» мы их снимем, когда ситуация тем или иным образом образуется. Туда попали, как правило, дополнительные цвета в артикулах, по ассортиментным товарам цветовая база слегка сократится. Также мы заморозили закупки некоторых позиций по пляжному отдыху, наградной продукции, премиальным подаркам, но, с учетом глубины и ширины ассортимента, это будет практически незаметно.
— Какие меры вы собираетесь предпринять для поддержки агентств?
— По крупным сделкам с длительной процедурой запуска мы постараемся сохранить старые цены при обращении к менеджеру. Дополнительно ждать сможем еще пару дней после вступления в действие нового прайса. По сути, мы уже две недели сохраняем старые цены, чтобы была возможность закрыть все проекты, находящиеся в работе. Политика штрафных санкций за просроченные заказы будет лояльнее, чем обычно. Тем клиентам, у кого есть маркетинговый бюджет, мы предоставим возможность не оплачивать счет за образцы, которые по тем или иным причинам, например, из-за самоизоляции, не вернули клиенты, а списывать эту сумму с маркетингового бюджета вплоть до полного его исчерпания.
— Какие рекомендации могут дать специалисты «Проекта 111» партнерам в условиях почти полной остановки бизнес-активностей?
— Просто нужно больше работать. Как я много раз говорил, преимущество промоиндустрии в том, что она универсальна и охватывает совершенно разные бизнесы и товарные группы. Какие бы я сейчас рассмотрел ниши на месте рекламного агентства? В первую очередь, это те компании, которые сейчас не работают, но у них есть определенная жировая прослойка. У них нет ситуации, что кэш-фло на две недели остановился и компания оказалась на грани банкротства. Те, у которых есть запас прочности, сейчас хотят и могут поддержать своих клиентов. Им важно показать свою стабильность в этой ситуации. В момент, когда компании тяжело, она по-прежнему думает и заботится о своих клиентах и ждет их, когда двери снова распахнутся. Это первая ниша.
Вторая — это те компании, у которых бизнес по-прежнему сохранился. Это все мелкие и крупные предприятия, связанные с обеспечением жизнедеятельности. Здесь практически нет и не будет изменений, у кого-то даже наблюдается рост. Крупные предприятия с длинным циклом производства. Понятно, что там решения не принимаются на временном горизонте неделя-две, там по-прежнему исполняются крупные контракты. Также все бюджетные организации, мы понимаем, что их финансирование никто не останавливал.
Предприятия, которые производят сезонный товар, к осени-зиме, они тоже сейчас не испытывают никакого спада, они сейчас и не собирались ничего продавать, а находятся в цикле производства и задумываются о том, как им в сезон, который наступит, продавать свою продукцию. Опять же, для них сейчас важно поддержать своих будущих клиентов, которые, возможно, испытывают не лучшие времена. Осенью, если пандемия успокоится, все пересмотрят отношения с подрядчиками, поставщиками и партнерами, и тут важно будет оказаться в категории друзей, а не наоборот.
Следующая ниша — небольшие города. Понятно, что все основные эпидемиологические опасности сосредоточены в крупных городах. В городах с населением 30-100 тысяч люди угрозы не чувствуют. И, скорее всего, деятельность происходит в полном объеме. Возможно, туда стоит направить свое внимание.
Одновременно с увеличением курса открылась большая ниша, но ее надо успеть использовать. Это выросший спрос на те товары, которые скоро подорожают из-за курса, но пока еще нет. Мы читаем, как люди бегут скупать автомобили в салоны и так далее. Такой очереди, как за телевизорами в 2008-м и 2014-м годах, уже нет, но тем не менее люди свои в момент похудевшие рублевые сбережения стараются использовать на товары импортного производства или с импортной составляющей, которые не успели подорожать. Конечно, там, где есть выросший кэш-фло, с заказчиками легче общаться по подаркам.
— Какими качествами надо обладать агентству, чтобы пройти через этот кризис?
— В первую очередь, необходимо не ждать, пока что-то наладится само собой. Нужно без паники и резких сокращений, без демпинга и уменьшения своей маржи сохранить продажи. В первую очередь, проанализировать рынок и понять те ниши, в которых сейчас есть или может быть спрос, и идти туда с качественным предложением. Не просто с предложением товара, а с осознанным пониманием того, почему клиенту сейчас это нужно. Менеджеры, как никогда, должны понимать бизнес клиента и уметь говорить с ним на одном языке. А не делать коммерческие предложения со скидками.
Кризис даже немножко полезен для компаний. Он поможет чуть-чуть разобраться с кадровым составом. Для рекламных агентств это возможность лучше любого ассессмента понять эффективность работы сотрудников в сложных условиях. Или, что еще хуже, найдутся сотрудники, которые все свои неудачи с клиентами будут объяснять форс-мажором, а на самом деле просто включат пассивный режим работы, особенно на удаленке с гарантированным окладом. Также, что касается кадров, часть проектов, к сожалению, все же закроется, и на рынке окажется достаточно большое количество профессиональных людей, и можно усилить свой кадровый состав, особенно за это не переплачивая. Рынок одномоментно превратился в рынок работодателей, и мы все это прекрасно понимаем.
— Сможет ли отрасль выжить при пессимистичном сценарии развития событий и сколько потеряет при оптимистичном?
— В оптимистичном: весь мир быстро (а я считаю, Китай справился очень быстро) пройдет через пик распространения и сведет случаи практически до нуля, будет разработана вакцина. В мае-июне возобновятся активности по конференциям, фестивалям, спортивным соревнованиям по всему миру, люди начнут путешествовать. Увеличится, соответственно, спрос на топливо, и вырастет, несмотря на отсутствие сделки ОПЕК, цена на нефть, хотя бы к 35-40 долларам. Рубль стабилизируется, потеряв 10-15% к тем курсам, которые мы видели в феврале, и все довольно быстро восстановится.
В пессимистическом сценарии распространение вируса остановить не удастся, поскольку уже очень много точек эпидемии, и усилий конкретно взятой власти города, региона или страны станет просто недостаточно. Риски сохранятся, уменьшится число встреч, контактов, путешествий, и мир начнет осмысливать, как ему жить в новых условиях. И это может продолжаться от года до двух. Бюджеты на маркетинг в это время в России сильно сократятся. Те компании, которые справятся, выйдут более сильными.
И если честно, падение курса национальной валюты – это вещь скорее всеми и всегда ожидаемая. Если бы эти 25% девальвации произошли плавно в течение тех пяти лет, пока курс был стабильным, никто бы и не заметил. Мы же не вправе ожидать при стоимости денег (депозитов/кредитов) в России в 8-10 процентов, что на порядок выше развитых сбалансированных экономик, и углеводородной зависимости, такой же устойчивости, как в зоне доллара и евро. Остановится ли падение на этих рубежах, это уже другой вопрос.
Источник: merchnews.ru